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Dans une petite salle de réunion, l’entretien avait commencé 45 minutes plus tôt. Le Directeur des Ressources Humaines d’une grosse enseigne de la distribution recevait un candidat au poste de Directeur Commercial. La connaissance du milieu et du métier, les compétences techniques, la relation clients, la gestion d’équipes, d’autres paramètres encore, avaient été vérifiés au cours des trois premiers quarts d’heure, et d’un premier entretien quinze jours plus tôt. Pour terminer, le DRH voulait passer un peu de temps sur les valeurs et la personnalité de celui qui postulait.
– Quel est votre plus grand défaut ?
– L’hypocrisie.
– C’est-à-dire ?
– Quand il le faut, je dis aux gens ce qu’ils veulent entendre.
– C’est ce que vous faites avec moi ?
– Évidemment, puisque je souhaite que vous me recrutiez.
– Donc quand vous m’assurez que vous êtes passionné par l’histoire du commerce et des techniques de ventes, ce n’est pas vrai ?
– C’est vrai. Mais j’aurais dit la même chose au sujet de l’histoire si vous recrutiez un historien et non un directeur commercial.
– Et si je détecte votre manque de sincérité ?
– C’est un risque à prendre. Vous ne me trouvez pas sincère ?
– Je n’ai pas dit ça.
Les deux hommes se jaugeaient, autour d’une table ronde qui voulait donner une idée d’égalité entre le recruteur et le candidat.
– Et votre plus grande qualité ?
– Je suis franc.
– Ça parait peu compatible avec l’hypocrisie.
– Ça l’est peu, en effet. Les défauts et les qualités s’opposent en chacun de nous.
– Et vous essayez de faire prévaloir les qualités ? Donc la franchise ?
– Autant que faire se peut, oui.
– C’est quoi, être franc ?
– Dire ce que l’on pense.
– Et si ça fait mal à l’interlocuteur ?
– Une douleur momentanée entraînera un mieux-être ensuite.
– Vous avez un exemple ?
– Si je dis à un collaborateur que son travail est mauvais, et que je lui explique pourquoi, il se vexera peut-être, mais je garantis bien plus son bonheur à venir que si je le laisse croire que sa médiocrité est suffisante. Sans parler des risques pour une entreprise qui ne rectifierait jamais un travail mal effectué (ce qui est le cas de la plupart des administrations, où du coup la productivité est incroyablement faible).
– Et si la franchise se retourne contre vous ?
– Je serais tenté par mon défaut, l’hypocrisie ; mais je crois que je le regretterais.
– Vous trouvez que j’ai la gueule de l’emploi ? D’un DRH ?
– Oui, hélas.
– Un peu d’hypocrisie et un peu de franchise, c’est ça ? Précisez votre réponse s’il vous plait. Pourquoi « Oui », pourquoi « hélas » ?
– Oui, vous semblez posséder toutes les caractéristiques nécessaires à la fonction. Hélas, parce que du coup votre conduite d’entretien est formatée, de plus peu efficace pour évaluer des compétences.
– Au niveau salaire, quelles sont vos prétentions ?
– Vous voyez, cette manière de parler, c’est typiquement DRH.
– Au moins vous comprenez la question. Répondez s’il vous plait.
– 380 000 €.
– Vous plaisantez ?
– Non. Je vous indique ma valeur. « Mes prétentions », comme vous l’avez dit vous-même.
– Qu’est-ce qui justifie une telle somme ?
– Des comparaisons.
– C’est-à-dire ?
– L’arrière gauche de l’équipe de foot de Lorient gagne 45 000 euros par mois, ça fait 540 000 à l’année. Un type à côté de chez moi qui joue au poker en ligne 4 jours sur 7 a fait 600 000 l’an passé. Le mari d’une cousine, qui touche un peu en cybersécurité, demande 20 000 € pour une mission d’une semaine. Etc.
– Ce sont des cas exceptionnels.
– Ils sont moins exceptionnels que moi.
– Vous ne manquez pas d’air…
– Je connais ma valeur. Et j’ai confiance en moi. Ne sont-ce pas des qualités que vous conseillez, vous les DRH ?
– De là à demander un salaire impossible…
– Je ne demande rien : j’ai répondu à votre question.
– Vous aimez la réthorique, non ?
– La rétho quoi ?
– Foutez-vous de ma gueule, en plus.
– Au moins je vous ai sorti un peu de votre jargon ressources humaines, c’est déjà ça. Vous ne vous sentez pas mieux ?
– C’est moi qui pose les questions, rappelez-vous.
– Pardon.
– Je ne vous aurais pas cru capable de dire pardon.
– Vous voyez, je suis plein de ressources.
– Une question de mise en situation, si vous permettez.
– Question réthorique.
– … Que faites-vous si un de vos collaborateurs refuse d’exécuter un ordre, légitime, que vous lui donnez ?
– Décidément… Vous ne reculez devant aucun poncif… Pourquoi n’osez-vous pas être davantage vous-même ? Vous avez l’air intelligent, sympathique, pourquoi ressortez-vous des questions éculées ?
– Vous atteignez là les limites de la franchise. Revenez un peu à l’hypocrisie, et répondez-moi s’il vous plait : que faites-vous si un membre de votre équipe refuse d’agir comme vous le lui demandez ?
– Je cogne.
– Vous voulez dire que vous le frappez ?
– Oui, et plutôt deux fois qu’une.
– Vous ne craignez pas l’engrenage ?
– Il y a engrenage si vous répondez au même niveau. Si vous écrasez, généralement ça calme.
– Donc le collaborateur récalcitrant, on l’écrase ?
– C’est ça : il se soumet ou il se démet.
– Que pensez-vous des soft skills ? Ou des compétences douces, si vous préférez ?
– Une couillonnade. Pour masquer l’absence de hard skills, de véritables compétences.
– Que pensez-vous de la responsabilité sociale et environnementale des entreprises ?
– Une fumisterie. On ne peut pas produire sans matières premières et sans rejets. Quant au social, l’entreprise doit respecter les lois, pas se transformer en nounou.
– Que pensez-vous de la valorisation des talents ?
– De la langue de bois pour la bonne conscience. La plupart des gens n’ont aucun talent.
– Aucun ?
– Les rares qui en sont dotés ont eu de la chance, c’est tout. Ils ne devraient pas être récompensés, mais au contraire plus bousculés que les autres. C’est le mérite qu’il faut valoriser, pas le talent.
– Bon…
Le recruteur regarda le candidat. Le premier avait du mal à évaluer le second : ce dernier savait certainement qu’il se fusillait avec des répliques pareilles. Mais alors pourquoi avait-il postulé ? Pourquoi était-il venu ?
Le DRH décida de lui soumettre son dilemme :
– Vous avez sans conteste un bon sens de la répartie, qui peut faire des vagues mais aussi des flammes, et pourquoi pas booster nos équipes et nos ventes. Mais la manière dont vous utilisez cette répartie me laisse perplexe.
– Pourquoi ?
– Parce que vos provocations sont trop nombreuses, trop systématiques.
– C’est vous qui appelez ça de la provocation.
– Vous savez très bien que votre franchise est provocante, elle n’est pas adaptée à un entretien d’embauche. Ni à une négociation commerciale.
– C’est…
– Laissez-moi finir. Ma question est donc la suivante : pourquoi faites-vous tout ce que vous pouvez pour que le DRH que je suis ne puisse pas vous recruter, alors que vous avez candidaté pour ce poste ? C’est absurde, non ?
– Je pourrais répondre de plusieurs manières à cette question.
– Une suffira.
– Voici la première. Ce n’est pas absurde. Si vous me recrutez malgré mes provocations, c’est que vous avez vraiment besoin de moi. Dans le cas contraire, je n’aurai rien perdu.
– Vous marquez un point. Et vous recevez un bonus : je veux bien une deuxième réponse.
– La voici : en répondant ainsi, je vous rends service. Si vous ne supportez pas mes réponses en entretien, vous ne me supporterez pas non plus dans le travail. Donc autant que vous le sachiez tout de suite.
– Hum… Une troisième et dernière ?
– D’accord. Pourquoi êtes-vous si convenu, Monsieur le DRH ? Pourquoi posez-vous des questions qui devraient empêcher le candidat que je suis de vous répondre sincèrement ? C’est absurde, non ?
– Ah ah, la réponse miroir ! Très bon, j’aime beaucoup.
Néanmoins, le DRH hésitait toujours. Un type avec une telle arrogance – mais en était-ce ? – ou une assurance aussi exacerbée – mais en était-ce ? – était-il gérable ? Certes, le groupe avait besoin d’un leader charismatique pour les équipes commerciales, mais ce type pouvait tout faire exploser.
Le DRH tenta quelques questions sur la valeur travail.
– Et pour vous, le travail, c’est quoi ?
– La condition du bonheur et de l’équilibre, pour les individus comme pour la société. Hélas, la France ne l’a pas compris.
– Du coup ?
– Du coup la plupart des gens font le minimum. Le travail est juste une habitude et une nécessité sociale.
– Quand vous dites « nécessité sociale », vous voulez parler de dignité ?
– La dignité, c’est de pouvoir en vivre. Le reste, ce sont des slogans peints sur les murs.
– Vous ne croyez pas à l’épanouissement professionnel ? La plupart des gens aiment leur travail, certains adorent leur métier.
– Tout le monde aime le chocolat et certains adorent les brocolis. C’est une affaire de goût, pas une vérité universelle.
– Donc vous voyez le travail comme une contrainte ?
– Plutôt comme une pièce de théâtre. On joue un rôle, et on attend les applaudissements.
– Et vous, quel rôle vous plaît ?
– Le souffleur. Celui qui rappelle leur texte aux acteurs.
Le DRH cala son dos sur son fauteuil.
– J’envie votre liberté de ton, et je vous félicite d’oser l’utiliser ainsi, dans ce cadre.
– C’est accessible à tous.
– Un DRH, comme d’autres, est limité dans sa liberté.
– Vous avez l’air de croire à ce que vous dites. C’est peut-être votre plus grande force… ou votre plus grande faiblesse.
– Vous savez, si j’exerçais mon métier dans les règles, je devrais vous écarter tout de suite.
– Et si je jouais au bon candidat, je devrais accepter n’importe quoi.
– Mais ni vous ni moi n’avons envie de jouer ces rôles, pas vrai ?
– Exact.
Il y eut un silence. Les deux hommes se fixèrent, le candidat détendu, en apparence, le DRH plus soucieux, en apparence. Au bout d’une longue minute, le DRH se redressa :
– Très bien, dit-il, vous êtes embauché. Mais il reste un détail : votre salaire.
– Bien joué. Vous m’annoncez le recrutement avant qu’on ait convenu du montant.
– J’ai un peu de répartie aussi. Ou d’expérience. Donc…
– 380 000 s’il vous plait.
– … Je ne peux pas vous donner ça. Même nos meilleurs candidats…
– Je sais. Et je ne viendrai pas pour moins.
Le recruteur esquissa un sourire crispé.
– Alors que faisons-nous ?
– Nous faisons semblant de négocier, dit le candidat calmement. Vous me proposez un chiffre raisonnable, je fais semblant d’accepter, et tout le monde est content.
– Vous êtes sérieux ?
– Tout à fait. Sinon nous aurions déjà arrêté l’entretien.
– Très bien, je peux vous offrir 320 000 €…
– Et ?
– … et un bonus selon vos résultats.
Le candidat resta silencieux 30 longues secondes, comme si, pour la première fois, il prenait le temps de réfléchir.
– Soit. Mais je veux que ce bonus puisse atteindre voire dépasser 60 000 €, qui correspondent à ce que vous refusez de me donner en fixe.
– Vous êtes gonflé.
– Vous aussi. Sinon vous ne m’auriez pas recruté.
Le DRH prit une profonde inspiration, comme pour avaler sa perplexité.
– Alors… marché conclu. Nous verrons vos résultats.
– Parfait. Je promets que j’obtiendrai ce bonus et que vous n’oublierez pas mon chiffre.
Ils se regardèrent, un peu surpris l’un et l’autre.
Puis ils se levèrent, échangèrent une poignée de main, et sortirent ensemble de la petite salle.
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